Технологиите бързо се променят, а с тях и начинът, по който B2B купувачите имат достъп и консумират информация. В съчетание с огромния брой милениали, които създават предприемачество и поемат роли за вземане на решения, означава, че трябва постоянно да правим иновации, за да им служим.
Марките трябва да обмислят иновативни дигитални маркетингови стратегии, ако искат насочване и конвертиране на нови клиенти в допълнение към подобряването на потребителското изживяване. За тази цел нека разгледаме няколко иновативни начина за поддържане на бизнеса.
Подобрете плановете си за входящ маркетинг
От милионите B2B уебсайтове в интернет малко над 90 процента не получават трафик. Това е отрезвяваща статистика, която би трябвало да накара всеки маркетингов екип да работи за вкарването на фирмения им уебсайт в групата под 9 процента.
Но за да стигнете дотам, ще ви е необходим набор от дейности, за да привлечете вниманието на аудиторията, да покажете своя опит и ценностно предложение и да изградите доверие.
Най-добрите начини за постигане на това включват:
- Идентифициране на вашата целева аудитория. Изградете клиентски профили въз основа на най-щастливите си клиенти, техните общи качества и ценности за цял живот. Това ще ви помогне да разберете кои трябва да включват вашите целеви клиенти.
- Разберете конкуренцията. Инструменти като Ahrefs и SEMrush ви позволяват да наблюдавате стратегиите на конкурентите за достигане до нови клиенти, ключови думи, препратки и т.н. Можете да анализирате техните силни и слаби страни, за да дублирате или подобрите.
- Произвеждайте съдържание. Казуси, доклади от индустрията, подкасти и видео съдържание са надеждни начини за демонстриране на експертен опит и достигане до B2B клиенти. Колкото по-ценен и задълбочен, толкова по-добре.
- Обърнете внимание на SEO. От оптимизиране на ключови думи до оптимизиране на страница/извън страница и техническа оптимизация, работете за подобряване на класирането в резултатите от търсенето. Докато го правите, помислете за оптимизиране на вашия сайт за локално търсене, за да подобрите видимостта.
Mobile Marketing
Навсякъде около нас хората са обвързани с мобилните си устройства. Те ги използват, за да проучват информация, да проверяват своите имейли и социални акаунти, да разговарят и да правят покупки.
Чрез мобилния маркетинг вие се насочвате към конкретни аудитории на техните мобилни устройства, като използвате услуги за съобщения, имейл и уебсайта си.
Съвети, които да ви помогнат да изпълните успешно тази стратегия, включват:
- Удобството за мобилни устройства е задължително. Уверете се, че уебсайтът ви се адаптира безпроблемно към различни мобилни устройства. Хората не обичат да разменят отляво надясно само за да разглеждат вашия сайт или да четат съдържанието му. Същото важи и за вашите имейл маркетинг кампании.
- Популяризирайте визуално съдържание. Тъй като хората са привлечени от визуално съдържание, включете изображения, графики и видеоклипове, за да рекламирате бизнеса си, да споделяте информация и да набирате нови абонати.
- Не пренебрегвайте социалните медии. Вашите потребители са социални и най-добрият ви залог е да ги достигнете там. Избягвайте да бъдете прекалено рекламни; по-скоро се стремете да бъдете основният информационен експерт, на когото хората могат да разчитат.
- Увеличете стойността си чрез приложения. Мобилното приложение ви помага да изградите взаимоотношения и лоялност и да стимулирате реализации. Те са чудесни за събиране на информация за клиентите, споделяне на сделки и предстоящи събития и насърчаване на работата в мрежа в цялата индустрия.
Тактики за задържане на клиенти
Ние се фокусираме най-вече върху привличането на нови клиенти, но забравяме да измислим начини да накараме тези клиенти да се върнат за повторни покупки. В края на краищата всяка друга продажба, която правите от този клиент, е по-печеливша.
Когато установите силни взаимоотношения с клиентите си, вие също изграждате марка и социално доверие, добавяйки към вашата надеждност. Това улеснява достъпа до нови клиенти.
Най-добрите практики включват:
- Създаване на безпроблемен процес на включване. Разработете имейли за добре дошли, видео уроци и образователни ръководства, за да запознаете клиентите си с вашите решения предварително. Това ще им помогне да увеличат максимално използването и удоволствието от вашия продукт/услуга, печелейки вашата лоялност.
- Осигуряване на бързи решения на въпроси и проблеми. Потребителите може да имат много въпроси относно вашите решения, които изискват решения, когато възникнат. Имате специализиран обслужващ персонал, чат на живо и ресурси (информационни блогове, често задавани въпроси), за да улесните бързите отговори.
- Следете клиентите. Използвайте предсказуем анализ, за да проследявате нивата на запасите, да проследявате покупките на клиентите, за да знаете кога имат нужда от попълване, и да познавате тези, които вече не купуват от вас. След това можете да се свържете с клиента, преди да е свършил, или да измислите начини да върнете тези, които са напуснали.
- Изненадайте клиентите си от време на време. Важни събития, бизнес годишнини, представяне на продукти и рождени дни са страхотни моменти да изненадате клиентите с подаръци. Отделете бюджет за това и оставете вашите екипи, работещи с клиенти, да измислят идеи за подаръци за вашите клиенти.
Студеното обаждане
В предишни години търговските представители се въоръжаваха с широк списък от аудитории и се обаждаха на всеки един от тях. Благодарение на неговия настоятелен, прекъсващ характер, който постигна малък успех, екипите трябваше да се върнат към чертожната дъска и да преосмислят своя подход.
Днешните екипи гледат на себе си като на опитни консултанти, които искат да помогнат на бизнеса да постигне целите си и в процеса също да постигне своите цели.
Те използват социално и маркетингово разузнаване, за да определят най-доброто време да достигнат до потенциални клиенти и да ги заинтересуват от своите решения.
Най-добрите практики включват:
- Определете ясни цели. Това първо обаждане е първата от многото допирни точки, които ще имате с потенциалните клиенти, така че до какво искате да доведе разговорът? Среща? Потвърждение за присъствие за вашето събитие? Демо? Придържайте се към тази цел.
- Познайте своя продукт. Наистина добре, мога да добавя. Преминете отвъд познаването му към законодателството и разпоредбите, които го засягат и как се сравнява с решенията на конкурентите. Потенциалният клиент може да реши да тества знанията ви, а вие искате да се представите като всестранен експерт.
- Квалифицирайте своя потенциален клиент. Въпросите с отворен край могат да ви помогнат да идентифицирате болките, бюджета и мотивацията за покупка на компанията. Ако перспективата не е сериозен претендент, отложете ги. Не искате да губите време за проследяване на сделки, които няма да успеят.
- Сприятели се с вратаря. Те притежават сила, за да ви пуснат или да ви предотвратят. Практикувайте да звучите старши, говорете с тях с уважение и се дръжте така, сякаш вече сте запознати с лицето за контакт.
Можете също така да изнесете вашите нужди за студени обаждания към агенция за генериране на потенциални клиенти, която да се справи с тежката работа.
Influencer маркетинг
Насърчаването на връзките с аудиторията, генерирането на нови перспективи, увеличаването на лоялността към марката и най-добрият показател – генериране на продажби, са свързани с маркетинга с влияние.
С тази стратегия разчитате на доверени фигури във вашата индустрия или влиятелни лица, за да говорят за вашите решения.
Това не са просто обикновени възгласи от влиятелни хора, а стратегия, при която съгласувате решенията си с влиятелни в индустрията, които на свой ред дават надеждни препоръки. Въпреки че вашите потенциални купувачи може да предприемат по-дълъг цикъл на покупка, думата на надежден влиятелен човек може да им помогне да ги насочите към вас.
Най-добрите практики включват:
- Определете целите си. От максимизирането на ангажираността до установяването на авторитет на марката или пробиването на определени пазари, поставянето на ясни цели поставя вас и вашия инфлуенсър на един и същи път.
- Намерете подходящ инфлуенсър. Нямате нужда от знаменитост или личност в социалните медии, за да популяризирате решенията си, а по-скоро от някой, който вашият целеви пазар слуша. Те вероятно ще убедят по-добре.
- Съвместно създаване на съдържание. Изкушаващо е да създавате съдържание, което инфлуенсърът следва докрай, но препоръчваме да включите инфлуенсъра. Те познават най-добре публиката си и вероятно ще имат идеи, които работят за тях.
- Проследяване на ефективността. Задайте показатели като очаквания брой хора, до които кампанията трябва да достигне и колко от тях са се превърнали в последователи и клиенти. Дайте време на стратегията, тъй като B2Bs рядко пазаруват по прищявка – ако те ви ангажират в разговори, това е нещо добро.
