Pregunteu a la majoria dels venedors què estratègies de màrqueting digital estan utilitzant, i probablement diran SEO, màrqueting de continguts o publicitat de pagament.
No hi ha res dolent amb aquestes estratègies, excepte que tots les estem utilitzant i creant cansament entre els clients potencials. Estan trobant la mateixa història a tot arreu.
Sense un diferenciador, els clients potencials us poden mirar fàcilment i conformar-vos amb la vostra competència.
Aleshores, com pots destacar entre la multitud? Què pots fer per crear un buzz i recuperar els interessos dels teus clients?
Aquí teniu cinc tàctiques que podeu introduir al vostre pla estratègic per sacsejar aquestes campanyes.
Recollir i utilitzar dades
Les dades ofereixen una visió de 360° del vostre operacions de vendes i màrqueting, que us permet identificar oportunitats de creixement i punts febles.
Atès que les dades són fets, les decisions que prengui no es basaran en intuïcions o conjectures, sinó en allò que realment funciona.
Com podeu utilitzar les dades B2B per augmentar les vendes?
En generació de plom
La majoria dels venedors estan tan atrapats en la generació de clients potencials que no aconsegueixen mirar la rellevància d'aquests clients potencials.
És possible canalitzar un centenar de clients potencials cada dia, però la pregunta que us heu de fer és: "Quants és probable que facin una conversió?"
Les dades històriques us poden ajudar a aprendre i predir el comportament del públic, assegurant-vos que us concentreu en els públics amb una major propensió a fer conversions.
En Recerca i Analítica
Des de l'anàlisi de riscos fins al creixement del mercat, el desenvolupament de productes i l'anàlisi competitiva, les dades són beneficioses per ajudar les empreses a prendre decisions basades en la investigació.
En analitzar les dades, podeu identificar on és el vostre negoci, on voleu ser, com arribar-hi i què està fent la vostra competència.
Les vostres troballes us poden ajudar a afegir nous serveis, millorar l'eficiència operativa i els esforços de servei al client o optimitzar les campanyes de màrqueting.
Aquestes iniciatives estaran orientades a oferir un millor valor per al vostre client, augmentant potencialment els ingressos.
Remàrqueting
Les persones abandonen els processos per diferents motius.
Alguna cosa o algú els crida l'atenció, el cost és prohibitiu o no té prou informació per continuar.
Com feu que aquests visitants tornin a acabar el procés?
A través del remàrqueting, és clar. Segons la investigació, el remàrqueting pot convertir fins a un 50 per cent del trànsit.
Això és molt si ens ho demanes i no tens cap pla per recuperar els visitants anteriors, perdràs ingressos.
Aquestes són les estratègies de remàrqueting que podeu provar:
- Elaboreu llistes de remàrqueting per orientar-vos als usuaris en totes les etapes de l'embut de conversió de vendes. L'objectiu és nodrir-los amb campanyes rellevants en funció de la posició en què es trobin al llarg del recorregut del consumidor.
- Creeu pàgines de destinació noves. Eviteu enviar visitants a la mateixa pàgina que estaven l'última vegada, ja que no hi van fer conversions. Proporcioneu pàgines de destinació noves amb més informació que els guiarà per fer una compra.
- Relaciona els nous perfils de públic amb els clients existents. Feu un mapa de similituds entre el públic objectiu i els clients que ja hi ha als vostres llibres per fer-vos una idea dels interessos i comportaments.
- Crea regles basades en accions per moure els usuaris per l'embut de vendes. Les persones que visualitzin les vostres pàgines de productes/serveis es poden afegir automàticament a una llista de remàrqueting on podeu convidar-los a tornar i comprar. Els que estan a la llista de remàrqueting del carretó abandonat es poden animar amb ofertes de temps limitat, descomptes o funcions excel·lents del producte a tornar.
Creeu imants de plom
Els imants de plom són atractives descàrregues gratuïtes que proporcionen informació molt rellevant als clients potencials a canvi de la seva informació de contacte.
Els imants de plom us permeten identificar persones reals que visiten el vostre lloc web i el nivell d'interès pels vostres productes/serveis.
També ajuden a reforçar el valor de la vostra marca i a establir la vostra autoritat com a recurs útil per als compradors.
Alguns exemples d'imants de plom inclouen demostracions de productes, vídeos educatius, llibres electrònics, estudis de casos, llibres blancs, guies baixables (plantilles, llistes de verificació) i seminaris web.
Quan creeu imants potencials que s'alineen amb el que la gent cerca, és més probable que el vostre contingut aparegui als resultats de la cerca. Això ajuda a augmentar la consciència i atrau nous visitants.
Com es fabriquen imants de plom efectius?
- Sigues específic. Els imants de plom generalitzats poques vegades aprofundeixen en les característiques específiques que busquen els clients, reduint el seu valor global. Limiteu-vos als temes que podeu cobrir a tot arreu per convertir més clients potencials.
- Llegibilitat. Creeu imants de plom fàcils de seguir i visualment atractius. Utilitzeu paràgrafs més curts, afegiu vinyetes i trenqueu parets de text amb imatges.
- Feu-los accionables. Deixa que els teus imants de plom ofereixin alguna cosa útil. Tant si es tracta d'una llista de verificació com d'una guia, els usuaris haurien de rebre tot el que necessiten per actuar immediatament.
- Demostrar lideratge de pensament. Compleu les expectatives dels vostres visitants proporcionant contingut que sigui realment correcte, demostri la vostra experiència sobre el tema i inspiri confiança.
Trucades en fred
La majoria dels equips de vendes se centren a fer tantes trucades en fred com sigui possible, però pocs s'aturen a comparar l'eficàcia d'aquesta campanya.
Segons saleshive.com, una agència de trucades en fred B2B líder als EUA, el seguiment de les trucades us permet identificar què funciona, què no funciona i quines àrees necessiten millores per generar millors rendiments.
Aquests són consells per ajudar-vos a controlar la vostra estratègia de trucades en fred:
- Mireu el volum de registres tancats. Per tancat ens referim al nombre de trucades que heu marcat com a "guanyades" o "perdudes". Permet comprovar la productivitat i el rendiment.
- Mesureu les trucades que es converteixen en vendes durant un període determinat per conèixer l'eficiència de les vostres trucades de vendes
- Comproveu la vostra capacitat per qualificar els contactes. Què passa quan no pots arribar a un client potencial? Hi ha un pla de "deixeu un correu de veu" o un seguiment per correu electrònic? Com tracteu els clients potencials que no semblen interessats?
- Superviseu el vostre temps mitjà de gestió. El temps dedicat a les trucades pot indicar la qualitat de la trucada de vendes. El temps de gestió baix pot ser un signe de trucades de baixa qualitat en què no podeu captar l'interès del client potencial. Un temps de manipulació elevat pot indicar parlar massa en lloc de centrar-se en proporcionar informació específica o una manca d'habilitats de tancament.
- Analitzar la qualitat de la trucada. Els clients potencials estan satisfets amb la informació que reben? Reviseu aleatòriament les converses amb els clients per saber si la vostra línia inicial i la informació compartida produeixen el resultat desitjat.
Pren el podcasting
Aquesta disciplina de màrqueting està guanyant popularitat ràpidament entre els clients, amb fins a un 74 per cent afirmant que recorren als podcasts per aprendre coses noves.
És una excel·lent plataforma per educar el públic en diferents etapes, maximitzar el coneixement de la marca i mostrar el lideratge mental.
Les millors pràctiques inclouen:
- Coherència. Començar un podcast pot semblar emocionant, però teniu els temes i la resistència per mantenir aquest impuls sis mesos després? La capacitat de seguir endavant és el que us separarà de la competència.
- Definiu el vostre propòsit previst per als podcasts per assegurar-vos que els temes tractats giren al voltant d'aquesta intenció. Envieu als vostres convidats un esquema de la discussió i animeu-los a escoltar un o dos capítols per fer-se una idea de la sèrie de podcasts.
- Esforça't per una línia de convidats completa per endavant perquè puguis publicar nous episodis de manera coherent. Si teniu dificultats per trobar convidats al principi, penseu a incloure empleats experts al vostre equip o clients disposats.
