Per a la majoria dels professionals del màrqueting, les vendes B2B solen ser un cas de prova i error. Al mateix temps, aquesta és una manera d’eliminar un pressupost de màrqueting i una actitud força derrotista cap a maximitzar el percentatge de conversions d’un negoci. En altres paraules, s'hauria de fer tot el possible per minimitzar aquests errors i sempre hi ha maneres de definir o perfeccionar un procés per augmentar les vendes i millorar els percentatges de conversió en general.
En aquest article, fem una ullada a algunes idees i estratègies per ajudar a accelerar les vendes B2B el 2020.
Com accelerar les vendes B2B el 2020
Sincronització de la vostra difusió per maximitzar les conversions
Si temporitzeu les campanyes de divulgació, el vostre negoci podrà aprofitar al màxim totes les campanyes. Per exemple, els "esdeveniments activadors" o les tendències poden posar el vostre producte o servei en un lloc destacat per una raó o una altra. Mentre això succeeix, és molt més probable que els clients prestin atenció a allò que heu de dir o, fins i tot, invertir en tot el que tingueu per oferir. Ara, això no vol dir que necessiteu un esdeveniment per arribar als clients, sinó més aviat per emfatitzar la importància de sincronitzar aquest contacte inicial. Per cert, aquí hi ha un llista d'esdeveniments activadors per a les vostres necessitats de màrqueting!
Nutriu els clients potencials amb un contingut fantàstic
El contingut segueix sent la millor manera i la més eficaç de generar contactes per a qualsevol empresa. Dit això, aquest contingut ha de ser rellevant i adequat al mercat objectiu. Tant si us centreu en els vídeos com en el contingut escrit, pot semblar un procés que requereix molt de temps, però el contingut també és una estratègia a llarg termini si teniu en compte l’impacte que això tindrà en l’optimització de motors de cerca (bona guia de Digital Authority Partners) aquí). A més, hi ha alguna cosa que vulgueu dir als consumidors sobre el vostre producte o servei? Crear un contingut rellevant és una solució ràpida pel que fa a situar-ho davant del mercat objectiu.
Seguiment de les pistes de manera més eficaç
El temps és clau per a totes les empreses, i això és especialment cert quan es tracta de clients potencials. Al cap i a la fi, la majoria dels clients potencials tenen un període de temps limitat i els representants de vendes han d’estar a la prova per fer aquestes vendes. Dit d’una altra manera, les vendes B2B sempre milloren quan les repeticions es mantenen ràpidament i fan un seguiment amb els clients. En cas que us pregunteu, això pot significar aplicar una regla que els representants han de fer un seguiment de cada oportunitat com a mínim quatre vegades. Al mateix temps, aquest procés comença de dalt a baix i els gestors han d’inculcar aquestes pràctiques abans que es pugui esperar que la resta de l’equip segueixi.
Centrar-se molt en els contactes d'alta probabilitat
Tots els propietaris d’empreses poden apreciar la frustració d’afrontar una situació que un venedor d’automòbils podria conèixer com a “tirador de pneumàtics”. Ja ho sabeu, els clients potencials de baixa probabilitat que fan poc més que esgotar els representants i perden un temps valuós que es podria dedicar a altres clients potencials. Amb això en ment, és essencial centrar-se en oportunitats d’alta probabilitat i comprendre millor el mercat objectiu més lucratiu.
En una nota similar, sovint serveix millor per centrar-se en un nombre reduït d’ofertes amb clients que paguen més o més, en lloc d’un gran nombre d’ofertes petites que tenen un ROI encara més petit.
Consulteu aquí per consells sobre la generació de contactes d'alta probabilitat.
Fer que el procés sigui més personal per a cada client
Actualment vivim una època de personalització i cada client agraeix aquest toc personal. A més, els clients ara no estan sensibilitzats amb els anuncis i les vendes, cosa que significa que cal ser molt més creatiu o atractiu per cridar la seva atenció. Però, com podeu fer que aquestes vendes semblin individuals o personals?
Bé, intenteu evitar descripcions genèriques i creeu una història darrere de la marca. Digueu als clients per què haurien de connectar amb la vostra empresa a nivell personal i feu-los saber que us preocupen els seus problemes o preocupacions. D'alguna manera, això torna al punt anterior sobre la creació de contingut, ja que podeu fer aquestes vendes més personals publicant contingut valuós que ajudi cada client a nivell personal.
Adopteu un enfocament transparent de les vendes B2B
Com ja s'ha esmentat, els clients estan insensibilitzats a les vendes i als anuncis. Tot i això, la gent continua prestant atenció a l’honestedat i la integritat i a qualsevol altre valor honorable que transmeti una empresa.
Per aquest motiu, adopteu un enfocament honest i obert amb els vostres clients i no amagueu mai cap aspecte dels valors del producte ni de la missió de l'empresa. Al final, aquest enfocament fomentarà més clients repetits i començarà a crear una relació entre la vostra empresa i el mercat objectiu.
Com ja sabreu, el contingut transparent, com ara imatges de "darrere de les escenes", també ajudarà a enfortir la relació que el negoci mantindrà amb els seus clients.
Desplegueu tecnologia a totes les oportunitats
L’automatització i la tecnologia no es refereixen a les empreses que volen fer mandra sinó a racionalitzar el procés per proporcionar un millor servei als clients. Si el programari o la tecnologia pot automatitzar certes logístiques o simplificar un procés, hauríeu de procurar desplegar aquests sistemes en qualsevol oportunitat.
Només ho sàpiga, això pot implicar el seguiment d’informació clau sobre els vostres clients potencials i potencials o la creació d’un recurs que els clients trobin útil. Al cap i a la fi, com més pugueu apropar aquests clients al vostre negoci, més propers estaran a prop de fer una compra.
Consideracions finals
És cert, les vendes B2B requereixen temps, recursos i diners i cada venda dependrà de cadascun d’aquests factors. Dit d’una manera senzilla, com menys invertiu en cadascun, menys rendiment podeu esperar per al vostre negoci i més temps invertireu en cada procés de venda, menys temps haureu de centrar-vos en altres clients potencials. Per aquest motiu, com menys diners, temps o recursos pugueu gastar en cada venda, més rendibilitat tindrà la vostra empresa i els passos anteriors haurien d’accelerar aquest procés el 2020.
