Molts agents immobiliaris aborden les negociacions com si estiguessin lluitant en una batalla, quan en realitat la majoria de les ofertes no es guanyaran només amb la força. L'article següent explica algunes estratègies efectives que podeu emprar per ajudar-vos a millorar la vostra carrera professional.
1. Conegueu els vostres límits
Les estratègies de negociació immobiliària impliquen conèixer els teus límits. Tot i que, en general, és beneficiós comprometre's durant les negociacions, afirmar clarament que abandonarà qualsevol acord si és necessari ajudarà a projectar força i confiança alhora que ofereix al vostre client el resultat òptim.
Si un venedor ofereix comprar la casa del vostre client per 300,000 dòlars i creieu que no justifica aquesta suma, un clàusula d'escalada podria donar-vos palanquejament augmentant la seva oferta en una quantitat incremental fins a un límit superior, obligant-los així a acceptar la vostra oferta o arriscar-vos a perdre'ls davant d'un altre comprador potencial.
Una altra estratègia eficaç és oferir articles no monetaris com a incentius per als venedors, com ara targetes regal o reserves de sopars. Això dóna als venedors la sensació que se'ls ha donat alguna cosa de valor mentre no se senten aprofitats. També us permet provar quin pot ser el límit del venedor sense ser massa agressiu.
El pla B també és important quan representa venedors o compradors; per als venedors, això significa tenir altres ofertes en marxa per al vostre client; els compradors necessiten un pla B com a pla d'assegurança si el venedor no compleix les vostres demandes; en aquest cas, encara podeu fer-los vendre al valor raonable o fer millors ofertes en altres llocs. El fet de tenir altres propietats que us interessen els demostra que no només us agafareu la seva propietat, passi el que passi.
2. Conegui les seves opcions
Les negociacions immobiliàries requereixen estar informats de totes les opcions disponibles; això ajudarà a evitar que dediquis massa temps a buscar ofertes que no serveixen al millor interès del teu client. Per exemple, si només estan interessats a comprar només per motius d'ubicació/barri, poden estar disposats a sacrificar certs avantatges per aconseguir el millor dòlar. Per tant, és crucial que vostè comprendre els seus objectius perquè pugueu predir on es poden comprometre.
Si el vostre client vol actualitzar, heu d'entendre quins són els seus límits de despesa per poder fer l'oferta que el representi millor. Això us permetrà presentar-los amb opcions adaptades específicament per a ells.
Tant els compradors com els venedors han d'entendre les seves opcions per prendre decisions informades durant les negociacions. Per exemple, si un venedor es nega a fer concessions o augmentar el preu demanat des del punt de sol·licitud inicial, la seva oferta podria romandre sense canvis o simplement podria marxar del tot. En aquests casos, seria convenient que ambdues parts presentessin ofertes inicials més baixes i després treballessin per augmentar-les gradualment.
Una manera de descobrir el resultat final d'un venedor és fent una oferta lowball (20-35% per sota del valor de mercat). Això sovint exposa els seus veritables objectius. Si aquest enfocament no us atreu, proveu de preguntar per què venen, les seves necessitats i els seus plans, tal com s'esmenta a l'estratègia 1. Tenir més coneixement sobre ells reforçarà significativament les vostres habilitats de negociació.
3. Sigues flexible
Quan es tracta de negociacions immobiliàries, la flexibilitat és de la màxima importància. No assumeixis mai el que vindrà després de l'altra part; estar sempre preparat. Per exemple, els venedors poden acceptar ofertes més baixes de les esperades a causa dels plans de trasllat laboral o estar oberts a acceptar ofertes més altes que incloguin algunes funcions o actualitzacions desitjades.
Els agents immobiliaris que coneixen el seu ofici poden llegir les situacions amb precisió i respondre amb tàctiques adequades, evitant batalles de voluntats que podrien danyar les finances dels clients. En ser flexibles durant les negociacions, els agents poden evitar que s'imbriquin en disputes innecessàries que poden acabar costant molt als clients en termes de temps i diners invertits per resoldre disputes.
Com a part de les primeres negociacions, aquest enllaç suggereix que és vital establir els vostres objectius i prioritats. Per als compradors, això pot incloure establir el seu pressupost màxim i les característiques de la propietat desitjades com a no negociables; els venedors han d'establir el seu preu mínim acceptable i els termes que desitgin en termes de preu o condicions que busquen. Una investigació exhaustiva també és un element clau per a una negociació immobiliària eficaç: això inclou la recerca de preus immobiliaris comparables, així com les tendències del mercat i la informació sobre les vendes recents a la vostra zona.
A l'inici de les negociacions, és fonamental que enforteixis la teva relació amb el venedor afalagant-lo subtilment. Només aneu amb compte de no anar massa lluny o arriscar-vos a semblar poc sincer i insistent; Utilitzeu aquesta tàctica amb cura i centreu-vos en un o dos aspectes específics de la seva llar amb els quals podeu complementar-los, ja que això pot crear una relació, demostrar que us preocupa les seves necessitats i augmentar la confiança que podeu assegurar-los el millor tracte possible.
4. Sigues honest
Les transaccions immobiliàries són una de les inversions financeres més grans que la majoria de nosaltres hem fet mai, per la qual cosa és fonamental que totes les parts implicades siguin honestes en tot moment a l'hora de negociar amb els clients. No ser sincers amb ells sobre quines haurien de ser les expectatives realistes pot acabar costant més diners a les dues parts a la llarga.
Per exemple, si el vostre client vol comprar una propietat molt cara al mercat d'un venedor, potser haureu de fer-li una avaluació honesta de les seves possibilitats. És possible que necessitin reparacions i renovacions addicionals per tal de maximitzar el seu pressupost per comprar aquesta propietat en particular.
Sigues honest quan tractes amb persones amb qui no estàs d'acord. Si hi ha un desacord entre tots dos, proveu de trobar alguna cosa en què tots dos puguin estar d'acord; això proporcionarà un terreny comú a partir del qual tots dos podran construir i facilitarà el compromís en qualsevol punt polèmic. Recordeu que l'objectiu de qualsevol negociació immobiliària hauria de ser crear un escenari de benefici mutu per a les dues parts implicades; una vegada que això s'hagi aconseguit, tota la resta hauria d'encaixar perfectament.
5. Estigui preparat
La compra i venda d'habitatges és sovint una de les transaccions financeres més grans que les persones realitzaran durant la seva vida, per la qual cosa és de vital importància utilitzar diverses tècniques de negociació quan es treballa amb clients immobiliaris. El coaching és una opció viable - https://kristamashore.com/real-estate-coaching-for-new-agents/, com és l'educació formal. Tanmateix, hi ha moltes maneres d'estar preparat per al negoci.
Una de les millors estratègies per als agents immobiliaris a l'hora de negociar és identificar àrees de possible compromís abans de seure a la taula. Per exemple, si esteu disposat a netejar una propietat per menys diners a canvi d'ofertes de preus de venda més baixes de possibles venedors, feu aquesta part de la vostra oferta per endavant perquè no us sorprengui quan es presenti com a tal per un costat o una altra festa.
Prepareu-vos per a qualsevol obstacle potencial que pugui sorgir durant les negociacions; per exemple, si treballar amb clients ubicats en zones amb mercats lents requereix negociacions més agressives o reducció de dipòsits per fer que les ofertes funcionin amb èxit.
Estigueu preparats per marxar si la situació esdevé massa emocional; això és especialment rellevant quan es representen compradors, ja que qualsevol tensió durant les negociacions podria sabotejar un acord per complet. De fet, Josh Altman va comparar enfadar-se durant les ofertes immobiliàries amb ser colpejat amb un martell!
Finalment, sempre que sigui possible, sempre és preferible dur a terme les negociacions en persona, ja que això permet llegir millor el seu llenguatge corporal i les expressions facials. Tanmateix, si això és impossible a causa de problemes d'horari o de distància, almenys proveu de mantenir una conversa telefònica.
