Multaj nemoveblaĵoj aliras intertraktadojn kvazaŭ ili batalas, kiam fakte la plej multaj interkonsentoj ne estos gajnitaj per forto sole. La suba artikolo trairas kelkajn efikajn strategiojn, kiujn vi povas uzi vin por helpi plu vian karieron.
1. Sciu Viajn Limojn
Negocadstrategioj pri nemoveblaĵoj implicas koni viajn limojn. Kvankam ĝenerale estas utile kompromisi dum intertraktadoj, deklarante klare, ke vi foriros de ajna interkonsento se necese, helpos projekcii forton kaj konfidon dum provizu vian klienton per la optimuma rezulto.
Se vendisto proponas aĉeti la hejmon de via kliento por $300,000 kaj vi sentas, ke ĝi ne pravigas ĉi tiun sumon, eskalada subfrazo povus doni al vi levilforton pliigante ilian oferton je pliiga kvanto ĝis supra limo - tiel devigante ilin akcepti vian oferton aŭ riski perdi al alia ebla aĉetanto.
Alia efika strategio estas oferti ne-monajn erojn kiel instigojn por vendistoj, kiel donackartoj aŭ vespermanĝrezervoj. Ĉi tio donas al vendistoj la senton, ke ili ricevis ion valoran dum ili ne sentas sin profitataj. Ĝi ankaŭ ebligas al vi provi, kio povas esti la limo de la vendisto sen esti tro agresema.
Plano B ankaŭ gravas kiam reprezentas aŭ vendistojn aŭ aĉetantojn; por vendistoj, tio signifas havi aliajn ofertojn en la laboroj por via kliento; aĉetantoj bezonas planon B kiel asekuran planon se la vendisto ne plenumas viajn postulojn - en tiu kazo, vi ankoraŭ povas igi ilin vendi je justa valoro aŭ fari pli bonajn ofertojn aliloke. Havi aliajn posedaĵojn, pri kiuj vi interesiĝas, montras al ili, ke vi ne simple prenos ilian posedaĵon, negrave kio.
2. Sciu Viajn Elektojn
Intertraktadoj pri nemoveblaĵoj postulas esti informita pri ĉiuj disponeblaj elektoj; ĉi tio helpos malhelpi vin elspezi tro da tempo serĉante interkonsentojn, kiuj ne servas la plej bonan intereson de via kliento. Ekzemple, se ili nur interesiĝas pri aĉeto nur pro loko/kvartalo, ili eble volas oferi iujn avantaĝojn por atingi plej bonan dolaron. Tial estas grave ke vi kompreni iliajn celojn do vi povas antaŭdiri kie ili povas kompromisi.
Se via kliento celas ĝisdatigi, vi devas kompreni, kiaj estas iliaj elspezlimoj por fari oferton, kiu plej bone reprezentas ilin. Farante tion ebligos al vi prezenti al ili eblojn adaptitajn specife al ili.
Aĉetantoj kaj vendistoj devas ambaŭ kompreni siajn elektojn por fari informitajn decidojn dum intertraktadoj. Ekzemple, se vendisto rifuzas fari koncedojn aŭ pliigi la postulan prezon de ĝia komenca demanda punkto, ilia oferto eble restos senŝanĝa, aŭ ili povus simple foriri entute. En ĉi tiuj kazoj, estus saĝe por ambaŭ partioj prezenti pli malaltajn komencajn ofertojn kaj poste labori por pliigi ilin iom post iom.
Unu maniero malkovri la malsupran linion de vendisto estas farante malaltan oferton (20-35% sub merkata valoro). Ĉi tio ofte elmontras iliajn verajn celojn. Se ĉi tiu aliro ne plaĉas al vi, provu demandi kial ili vendas, iliajn bezonojn kaj siajn planojn, kiel menciite en strategio 1. Havi pli da scio pri ili plifortigos viajn intertraktadkapablojn signife.
3. Estu Fleksebla
Kiam vi traktas pri nemoveblaĵoj, fleksebleco estas plej grava. Neniam supozu, kio venos poste de la alia partio; ĉiam restu pretaj. Ekzemple, vendistoj povus akcepti pli malaltajn ofertojn ol atendite pro labor-translokigaj planoj aŭ esti malfermitaj preni pli altajn ofertojn, kiuj inkluzivas iujn deziratajn funkciojn aŭ ĝisdatigojn.
Agentoj de nemoveblaĵoj, kiuj konas sian metion, povas legi situaciojn precize kaj respondi per taŭgaj taktikoj, evitante batalojn de voloj, kiuj povus damaĝi klientajn financojn. Estante flekseblaj dum intertraktadoj, agentoj povas eviti iĝi sin tiritaj en nenecesajn disputojn, kiuj povas fini kosti klientojn kare laŭ tempo kaj mono elspezita por solvi disputojn.
Kiel parto de komencaj intertraktadoj, tiun ligilon sugestas, ke estas esenca establi viajn celojn kaj prioritatojn. Por aĉetantoj, ĉi tio povas inkluzivi fiksi ilian maksimuman buĝeton kaj deziratajn posedaĵojn kiel nenegoceblajn; vendistoj devas establi sian minimuman akcepteblan prezon kaj ajnajn kondiĉojn, kiujn ili deziras, laŭ prezoj aŭ kondiĉoj, kiujn ili serĉas. Plena esplorado ankaŭ estas ŝlosila elemento de efika nemoveblaĵo-intertraktado: ĉi tio inkluzivas esplori kompareblajn posedaĵajn prezojn kaj ankaŭ merkatajn tendencojn kaj informojn pri lastatempaj vendoj en via regiono.
Komence de intertraktado, estas esence, ke vi plifortigu vian rilaton kun la vendisto subtile flatante ilin. Nur atentu ne iri tro malproksimen aŭ riski aspekti malsincera kaj trompita; uzu ĉi tiun taktikon zorge kaj koncentriĝu pri unu aŭ du specifaĵoj pri ilia hejmo, pri kiuj vi povas kompletigi ilin, ĉar ĉi tio povas krei rilaton, pruvi, ke vi zorgas pri iliaj bezonoj, kaj pliigi fidon, ke vi povas certigi ilin la plej bona interkonsento.
4. Estu Honesta
Transakcioj pri nemoveblaĵoj estas unu el la plej grandaj financaj investoj, kiujn la plej multaj el ni iam faris, do estas kritike, ke ĉiuj implikitaj partioj restu honestaj ĉiam dum intertraktadoj kun klientoj. Malsukcesi esti antaŭa kun ili pri kio realismaj atendoj devus esti povas fini kosti ambaŭ flankojn pli da mono longtempe.
Ekzemple, se via kliento volas aĉeti troprezan posedaĵon en la merkato de vendisto, vi eble devos doni al ili honestan takson de iliaj ŝancoj. Ili eble bezonos pliajn riparojn kaj renovigojn faritajn por maksimumigi sian buĝeton por aĉeti ĉi tiun apartan posedaĵon.
Estu honesta kiam vi traktas homojn kun kiuj vi malkonsentas. Se estas malkonsento inter vi du, provu trovi ion pri kio ambaŭ povas konsenti - ĉi tio provizos komunan bazon, el kiu ambaŭ povas konstrui kaj faciligos kompromison pri iuj disputigaj punktoj. Memoru, la celo de iu ajn nemoveblaĵa intertraktado devus esti krei gajnan scenaron por ambaŭ partioj implikitaj; post kiam ĉi tio estas plenumita, ĉio alia devus enmeti perfekte.
5. Estu Preta
Hejmaĉetado kaj vendado estas ofte unu el la plej grandaj financaj transakcioj, kiujn homoj faros dum siaj vivoj, igante ĝin grave grave uzi diversajn intertraktadteknikojn kiam vi laboras kun nemoveblaĵoj. Trejnado estas realigebla elekto - https://kristamashore.com/real-estate-coaching-for-new-agents/, kiel estas formala edukado. Tamen, ekzistas multaj manieroj esti preta por la komerco.
Unu el la plej bonaj strategioj por nemoveblaĵoj dum intertraktado estas identigi areojn de ebla kompromiso antaŭ sidi ĉe la tablo. Ekzemple, se vi pretas purigi nemoveblaĵon kontraŭ malpli da mono kontraŭ ofertoj de pli malaltaj vendoprezoj de eventualaj vendistoj, faru ĉi tiun parton de via oferto antaŭe, por ke ĝi ne estu ŝoka kiam estas prezentita kiel tia de unu flanko aŭ alia partio.
Preparu vin por eventualaj obstakloj, kiuj povus aperi dum intertraktadoj; ekzemple, se labori kun klientoj situantaj en areoj spertanta malrapidajn merkatojn postulas pli agresemajn intertraktadojn aŭ redukton de deponejoj por ke interkonsentoj funkciu sukcese.
Estu preta foriri se la situacio fariĝas tro emocia; ĉi tio estas precipe trafa dum reprezentado de aĉetantoj, ĉar ajna streĉiĝo dum intertraktadoj povus tute saboti interkonsenton. Fakte, Josh Altman komparis koleriĝi dum nemoveblaĵoj-interkonsentoj kun esti batita per martelo!
Fine, kiam eblas, ĉiam estas preferinde fari intertraktadojn persone, ĉar ĉi tio permesas vin pli bone legi ilian korpan lingvon kaj vizaĝajn esprimojn. Tamen, se tio estas neebla pro horaro aŭ distancproblemoj, tiam almenaŭ provu teni telefonan konversacion.
