Si le preguntas a la mayoría de los profesionales del marketing qué estrategias de marketing digital utilizan, probablemente te dirán que SEO, marketing de contenidos o publicidad de pago.
No hay nada de malo en estas estrategias, excepto que todos las estamos usando y generando fatiga entre los clientes potenciales. Están encontrando la misma historia en todas partes.
Sin un diferenciador, los prospectos pueden mirarlo fácilmente y conformarse con su competencia.
Entonces, ¿cómo puedes destacar entre la multitud? ¿Qué puede hacer para crear expectación y recuperar los intereses de sus clientes?
Aquí hay cinco tácticas que puede infundir en su plan estratégico para sacudir esas campañas.
Recopilar y utilizar datos
Los datos proporcionan una visión de 360° de sus operaciones de ventas y marketing , lo que le permite identificar oportunidades de crecimiento y puntos débiles.
Dado que los datos son fácticos, las decisiones que tome no se basarán en intuiciones o conjeturas, sino en lo que realmente funciona.
¿Cómo se pueden utilizar los datos B2B para impulsar las ventas?
En generación de leads
La mayoría de los especialistas en marketing están tan atrapados en la generación de clientes potenciales que no se dan cuenta de la relevancia de estos clientes potenciales.
Es posible canalizar cien clientes potenciales todos los días, pero la pregunta que debe hacerse es: "¿cuántos es probable que se conviertan?"
Los datos históricos pueden ayudarlo a aprender y predecir el comportamiento de la audiencia, lo que garantiza que se concentre en las audiencias con una mayor propensión a realizar conversiones.
En investigación y análisis
Desde el análisis de riesgos hasta el crecimiento del mercado, el desarrollo de productos y el análisis competitivo, los datos son beneficiosos para ayudar a las empresas a tomar decisiones respaldadas por la investigación.
Al analizar los datos, puede identificar dónde está su negocio, dónde quiere estar, cómo llegar allí y qué está haciendo su competencia.
Sus hallazgos pueden ayudarlo a agregar nuevos servicios, mejorar la eficiencia operativa y los esfuerzos de servicio al cliente, u optimizar las campañas de marketing.
Estas iniciativas estarán orientadas a proporcionar un mejor valor para su cliente, aumentando potencialmente los ingresos.
Remarketing
Las personas abandonan los procesos por diversas razones.
Algo o alguien les llama la atención, el costo es prohibitivo o no tienen suficiente información para continuar.
¿Cómo logras que estos visitantes vuelvan a finalizar el proceso?
A través del remarketing, por supuesto. Según la investigación, el remarketing puede convertir hasta el 50 por ciento del tráfico.
Eso es suficiente si nos preguntas y no tienes un plan para recuperar visitantes anteriores, perderás ingresos.
Estas son las estrategias de remarketing que puede probar:
- Cree listas de remarketing para orientar a los usuarios en cada etapa del embudo de ventas. El objetivo es nutrirlos con campañas relevantes basadas en la posición en la que se encuentran a lo largo del recorrido del consumidor.
- Crea nuevas páginas de destino. Evite enviar visitantes a la misma página que estaban la última vez, ya que no se convirtieron en ella. Proporcione nuevas páginas de destino con más información que los guiará hacia la realización de una compra.
- Haga coincidir los nuevos perfiles de audiencia con los clientes existentes. Identifique similitudes entre las audiencias objetivo y los clientes que ya están en sus libros para tener una idea de intereses y comportamientos.
- Cree reglas basadas en acciones para mover a los usuarios por el embudo de ventas. Las personas que ven sus páginas de productos / servicios se pueden agregar automáticamente a una lista de remarketing donde puede atraerlas para que regresen y compren. Aquellos en la lista de remarketing de carritos abandonados pueden ser animados a regresar con ofertas por tiempo limitado, descuentos o excelentes características de productos.
Crear imanes de clientes potenciales
Los lead magnet son atractivas descargas gratuitas que brindan información de gran relevancia a los posibles clientes a cambio de su información de contacto.
Los imanes de clientes potenciales le permiten identificar personas reales que visitan su sitio web y el nivel de interés en sus productos / servicios.
También ayudan a reforzar el valor de su marca y a establecer su autoridad como un recurso útil para los compradores.
Los ejemplos de imanes de clientes potenciales incluyen demostraciones de productos, videos educativos, libros electrónicos, estudios de casos, informes técnicos, guías descargables (plantillas, listas de verificación) y seminarios web.
Cuando crea imanes de clientes potenciales que están alineados con lo que buscan las personas, es más probable que su contenido aparezca en los resultados de búsqueda. Esto ayuda a aumentar la conciencia y atrae a nuevos visitantes.
¿Cómo se fabrican imanes de plomo eficaces?
- Se específico. Los imanes de plomo generalizados rara vez profundizan en los detalles que buscan los clientes, lo que reduce su valor general. Limítese a los temas que puede cubrir en general para convertir más clientes potenciales.
- Legibilidad. Cree imanes de clientes potenciales que sean fáciles de seguir y visualmente atractivos. Use párrafos más cortos, agregue viñetas y rompa paredes de texto con imágenes.
- Hazlos accionables. Deje que sus imanes de plomo ofrezcan algo procesable. Ya sea una lista de verificación o una guía, los usuarios deben recibir todo lo que necesitan para actuar de inmediato.
- Demuestre liderazgo intelectual. Cumpla con las expectativas de sus visitantes proporcionando contenido que sea correcto en los hechos, demuestre su experiencia en el tema e inspire confianza.
Llamadas en frío
La mayoría de los equipos de ventas se centran en realizar tantas llamadas en frío como sea posible, pero pocos se detienen para comparar la eficacia de esta campaña.
Según saleshive.com , una agencia líder de telemarketing B2B en EE. UU., el seguimiento de las llamadas permite identificar qué funciona, qué no y qué áreas necesitan mejorar para generar mejores resultados.
A continuación, se ofrecen algunos consejos que le ayudarán a supervisar su estrategia de llamadas en frío:
- Mira el volumen de registros cerrados. Por cerrado nos referimos a la cantidad de llamadas que ha marcado como "ganadas" o "perdidas". Le permite comprobar la productividad y el rendimiento.
- Mida las llamadas que se convierten en ventas durante un período específico para conocer la eficiencia de sus llamadas de ventas.
- Compruebe su capacidad para calificar contactos. ¿Qué sucede cuando no puede comunicarse con un cliente potencial? ¿Existe un plan de "dejar un mensaje de voz" o un seguimiento por correo electrónico? ¿Cómo se maneja con los prospectos que no parecen interesados?
- Controle su tiempo medio de manipulación. El tiempo dedicado a las llamadas puede indicar la calidad de la llamada de ventas. El tiempo de respuesta bajo puede ser una señal de llamadas de baja calidad en las que no puede captar el interés del cliente potencial. El tiempo de manejo alto puede indicar hablar demasiado en lugar de enfocarse en brindar información específica o una falta de habilidades de cierre.
- Analiza la calidad de la llamada. ¿Están los prospectos satisfechos con la información que reciben? Revise aleatoriamente las conversaciones con los clientes para saber si su línea de apertura y la información compartida están produciendo el resultado deseado.
Emprenda el podcasting
Esta disciplina de marketing está ganando popularidad rápidamente entre los clientes y hasta un 74 por ciento afirma que recurre a los podcasts para aprender cosas nuevas.
Es una plataforma excelente para educar al público en diferentes etapas, maximizar el conocimiento de la marca y mostrar liderazgo intelectual.
Las mejores prácticas incluyen:
- Consistencia. Iniciar un podcast puede parecer emocionante, pero ¿tiene los temas y la energía para mantener ese impulso seis meses después? La capacidad de seguir adelante es lo que te separará de la competencia.
- Defina su propósito previsto para los podcasts para asegurarse de que los temas cubiertos giren en torno a esta intención. Envíe a sus invitados un resumen de la discusión y anímelos a escuchar uno o dos episodios para familiarizarse con la serie de podcasts.
- Esfuércese por tener una lista completa de invitados de antemano para poder publicar nuevos episodios de manera constante. Si tiene dificultades para encontrar invitados al principio, considere incluir empleados capacitados en su equipo o clientes dispuestos.
