Les signes d'une entreprise florissante comprennent des flux de revenus stables et des clients fidèles. Mais même lorsqu'il y a peu de risque que l'argent s'épuise, les entreprises pourraient laisser d'énormes sommes sur la table. Ignorer les tarifs des paniers en ligne abandonnés, appliquer les mauvaises stratégies de tarification et ne pas exploiter les données des clients sont des exemples quotidiens.
Lâcher prise sur les opportunités de revenus, telles que les paniers en ligne abandonnés valant des centaines de dollars, peut éventuellement nuire à une entreprise. Cette pratique peut amener une entreprise à éprouver des difficultés financières ou même à se replier. Heureusement, il est possible de récupérer ce qui semble être des revenus perdus. Voici quatre façons de procéder.
1. Réengager les clients qui abandonnent leurs paniers
Les acheteurs en ligne abandonnent leur panier pour de nombreuses raisons, notamment des options d'expédition coûteuses et le désir de comparer les prix. Il n'est pas rare que les magasins et les entreprises en ligne connaissent des taux élevés de paniers abandonnés. Mais si vous ne faites pas d'effort pour comprendre pourquoi cela se produit, ces taux peuvent continuer à augmenter.
L'utilisation d'outils de fidélisation qui automatisent le processus de panier abandonné permet d'identifier les raisons de la réticence des clients. Les e-mails et SMS de relance pour panier abandonné peuvent inciter les acheteurs comparant les prix à revenir finaliser leur achat. Proposer un abonnement ou une réduction ponctuelle peut les encourager à acheter. Ces rappels par e-mail peuvent également accélérer le processus de paiement, évitant ainsi la création d'un compte en ligne.
Quelle que soit la source de résistance, la création de messages personnalisés de panier abandonné montre aux acheteurs que votre entreprise souhaite interagir avec eux. Alors que de nombreux outils qui conçoivent et automatisent ces messages utilisent des données de première partie, certains peuvent également utiliser des informations anonymes. Cela inclut les données de clients identifiés ou non identifiés qui utilisent plusieurs appareils pour parcourir et enregistrer des articles. Votre entreprise peut récupérer les revenus perdus sur les plates-formes et les types d'acheteurs.
2. Rivaliser sur autre chose que le prix
Certaines enseignes de grande distribution bien connues affichent les prix les plus bas du marché. Et ils réussissent à utiliser une stratégie de prix bas pour attirer et fidéliser les clients. Oui, des prix plus bas pourraient faire partie de l'attraction, mais il existe généralement d'autres angles dans les stratégies de ces détaillants.
Il peut s'agir d'une valeur globale, d'une sélection de produits plus large ou d'un appel à l'esthétique. Concurrencer uniquement sur des prix bas fonctionne rarement comme une stratégie à long terme. C'est parce qu'un concurrent peut arriver et casser le prix bas d'une autre entreprise. De plus, les clients ont tendance à assimiler des prix plus bas à une qualité moins chère, que ce soit vrai ou non. La stigmatisation associée aux produits génériques ou de marque maison peut persister pour cette raison.
En période de crise économique ou de perturbations de la chaîne d'approvisionnement, les clients peuvent se tourner vers des produits à bas prix . Pourtant, certains consommateurs continueront d'acheter leurs marques préférées par crainte de compromettre la qualité. Pratiquer systématiquement des prix bas pour surpasser la concurrence peut réduire votre marge bénéficiaire et nuire à l'image de votre marque. Une image de marque « bon marché » risque, à terme, de vous faire perdre des clients et de vous dissuader d'acquérir de nouveaux prospects.
3. Utiliser les données client pour créer des stratégies
Ce n'est pas que les entreprises ne collectent pas les données des clients. De nombreuses entreprises recueillent efficacement les informations sur les clients. Cependant, ils ne parviennent pas à le synchroniser et à le filtrer afin qu'il puisse informer et élaborer des stratégies efficaces. Souvent, les données clients sont dispersées sur plusieurs plates-formes et sources, et les entreprises oublient qu'elles sont là. En conséquence, les décideurs ne voient pas les liens entre les informations dont ils disposent et peuvent tirer des conclusions erronées.
Par exemple, les équipes de vente peuvent faire des hypothèses erronées sur les taux de désabonnement élevés des clients. Les rapports peuvent amener les dirigeants à croire que les clients partent parce qu'ils ne vivent plus dans la zone de service de l'entreprise. Pourtant, les enquêtes marketing révèlent des problèmes de pratiques de facturation et des problèmes de communication avec les commerciaux.
En combinant ces sources de données, les équipes peuvent se rendre compte que les rapports d'attrition ne sont pas aussi précis qu'ils le pensaient. Ils peuvent commencer à s'attaquer aux véritables raisons de la perte de clients et créer des stratégies qui améliorent la communication et l'éducation des clients. L'examen de toutes vos données clients vous aide à vous mettre sur la bonne voie et améliore vos efforts de rétention. Vous ne négligerez pas les opportunités d'augmenter ou de raviver la fidélité des clients et les ventes.
4. Offrir des mises à niveau et des modules complémentaires
Les entreprises peuvent également restreindre les ventes en offrant des produits ou services limités. Bien que vous ne vouliez pas essayer d'être trop de choses, les clients peuvent devenir insatisfaits des choix rares. Par exemple, un restaurant italien qui ne sert qu'un seul type de plat de pâtes ne satisfera probablement pas les préférences d'une famille. Ils voudront peut-être avoir la possibilité de commander des pizzas, différents types de pâtes, des gressins et des salades.
En proposant des mises à niveau et des modules complémentaires, votre entreprise peut générer des achats répétés et plus importants de la part des clients. Les acheteurs peuvent venir vous voir pour un produit ou un service de base, mais cela ne les rendra peut-être pas fidèles. Une fois que vous avez satisfait un seul besoin, les clients ont peu de raisons d'en acheter davantage. Les entreprises doivent généralement continuer à ravir les clients et à répondre à des besoins supplémentaires pour encourager les comportements d'achat répétitifs.
Plus de la moitié des clients dépensent jusqu'à 57 % de plus auprès des entreprises qui les fidélisent. Ne pas proposer de produits ou services complémentaires vous prive d'opportunités de vente additionnelle et de sources de revenus supplémentaires. Si vous vendez des assurances auto, vous pouvez proposer des polices qui protègent les propriétaires et les locataires. Vous pourriez également envisager de diversifier votre offre en proposant des solutions d'investissement et de retraite. Ce faisant, vous répondez à plusieurs besoins et encouragez la fidélité grâce à des offres groupées avantageuses.
Ne laissez pas d'argent sur la table
Manquer quelques occasions de réaliser des ventes et d'augmenter les revenus de l'entreprise peut ne pas sembler être un gros problème. Cependant, ces possibilités ignorées s'additionnent et auront un impact sur le résultat net d'une entreprise. Les taux de panier abandonné, les stratégies concurrentielles, les sources de données client et les offres de produits ou de services sont des éléments que vous pouvez résoudre pour récupérer et augmenter vos revenus. Lorsque vous adoptez ces opportunités et ces méthodes, votre entreprise ne continuera pas à laisser de l'argent sur la table.
