La technologie évolue rapidement et, avec elle, la façon dont les acheteurs B2B accèdent aux informations et les consomment. Couplé au grand nombre de milléniaux qui créent l'entrepreneuriat et assument des rôles décisionnels, cela signifie que nous devons innover régulièrement pour les servir.
Les marques doivent réfléchir à des stratégies de marketing numérique innovantes si elles veulent cibler et convertir de nouveaux clients en plus d'améliorer l'expérience utilisateur. À cette fin, examinons plusieurs façons novatrices de faire avancer les affaires.
Élevez vos plans de marketing entrant
Sur les millions de sites Web B2B sur Internet, un peu plus de 90 % ne reçoivent aucun trafic. C'est une statistique qui donne à réfléchir qui devrait motiver chaque équipe marketing et travailler à faire entrer le site Web de leur entreprise dans le groupe des moins de 9 %.
Mais pour y arriver, vous aurez besoin d'une série d'activités pour attirer l'attention du public, mettre en valeur votre expertise et votre proposition de valeur, et instaurer la confiance.
Les meilleurs moyens d'y parvenir incluent :
- Identification de votre public cible. Créez des profils de clients en fonction de vos clients les plus satisfaits, de leurs attributs communs et de leurs valeurs à vie. Cela vous aidera à comprendre qui devrait être votre clientèle cible.
- Comprendre la concurrence. Des outils tels que Ahrefs et SEMrush vous permettent de surveiller les stratégies des concurrents pour atteindre de nouveaux clients, des mots-clés, des backlinks, etc. Vous pouvez analyser leurs forces et leurs faiblesses pour les dupliquer ou les améliorer.
- Produire du contenu. Les études de cas, les rapports de l'industrie, les podcasts et le contenu vidéo sont des moyens crédibles de démontrer l'expertise et d'atteindre les clients B2B. Plus ils sont précieux et approfondis, mieux c'est.
- Faites attention au référencement. De l'optimisation des mots clés à l'optimisation sur la page/hors page et à l'optimisation technique, travaillez à l'amélioration de votre classement dans les résultats de recherche. Pendant que vous y êtes, envisagez d'optimiser votre site pour les recherches locales afin d'améliorer la visibilité.
Mobile Marketing
Tout autour de nous, les gens sont liés à leurs appareils mobiles. Ils les utilisent pour rechercher des informations, consulter leurs e-mails et leurs comptes sociaux, converser et faire des achats.
Grâce au marketing mobile, vous ciblez des publics spécifiques sur leurs appareils mobiles en utilisant des services de messagerie, des e-mails et votre site Web.
Voici quelques conseils pour vous aider à exécuter cette stratégie avec succès :
- La convivialité mobile est un must. Assurez-vous que votre site Web s'adapte de manière transparente à divers appareils mobiles. Les gens n'aiment pas passer de gauche à droite juste pour parcourir votre site ou lire son contenu. Il en va de même pour vos campagnes d'email marketing.
- Promouvoir le contenu visuel. Étant donné que les gens sont attirés par le contenu visuel, incorporez des images, des graphiques et des vidéos pour faire la publicité de votre entreprise, partager des informations et intégrer de nouveaux abonnés.
- N'ignorez pas les réseaux sociaux. Vos consommateurs sont sociaux, et votre meilleur pari est de les atteindre là-bas. Évitez d'être trop promotionnel; visez plutôt à être l'expert informationnel de référence sur lequel les gens peuvent compter.
- Augmentez votre valeur grâce aux applications. Une application mobile vous aide à établir des relations, à fidéliser et à générer des conversions. Ils sont parfaits pour recueillir des informations sur les clients, partager des offres et des événements à venir et encourager le réseautage à l'échelle de l'industrie.
Tactiques de fidélisation de la clientèle
Nous nous concentrons principalement sur l'apport de nouveaux clients, mais oublions de trouver des moyens de faire revenir ces clients pour des achats répétés. Après tout, chaque autre vente que vous effectuez auprès de ce client est plus rentable.
Lorsque vous établissez des relations solides avec vos clients, vous construisez également la présence et la crédibilité sociale, ajoutant à votre fiabilité. Cela facilite l'accès à de nouveaux clients.
Les meilleures pratiques incluent :
- Création d'un processus d'intégration transparent. Développez des e-mails de bienvenue, des didacticiels vidéo et des guides pédagogiques pour familiariser vos clients avec vos solutions dès le départ. Cela les aidera à maximiser l'utilisation et la jouissance de votre produit/service, en gagnant votre fidélité.
- Fournir des solutions rapides aux questions et aux problèmes. Les utilisateurs peuvent avoir de nombreuses questions sur vos solutions qui nécessitent des résolutions au fur et à mesure qu'elles surviennent. Disposez d'un personnel d'assistance dédié, d'un chat en direct et de ressources (blogs informatifs, FAQ) pour faciliter des réponses rapides.
- Gardez un œil sur les clients. Utilisez l'analyse prédictive pour suivre les niveaux de stock, suivre les achats des clients pour savoir quand ils ont besoin d'être réapprovisionnés et connaître ceux qui n'achètent plus chez vous. Vous pouvez ensuite contacter le client avant qu'il ne soit épuisé ou trouver des moyens de récupérer ceux qui sont partis.
- Surprenez vos clients de temps en temps. Les événements marquants, les anniversaires d'entreprise, les lancements de produits et les anniversaires sont d'excellents moments pour surprendre les clients avec des cadeaux. Prévoyez un budget pour cela et laissez vos équipes en contact avec les clients trouver des idées de cadeaux pour vos clients.
Appel à froid
Les années précédentes, les commerciaux s'armaient d'une large liste d'audience et téléphonaient à chacun d'entre eux. Grâce à son caractère insistant et disruptif qui n'a rencontré que peu de succès, les équipes ont dû retourner à la planche à dessin et repenser leur approche.
Les équipes d'aujourd'hui se considèrent comme des consultants compétents qui souhaitent aider les entreprises à atteindre leurs objectifs et, ce faisant, à atteindre leurs objectifs.
Ils utilisent l'intelligence sociale et marketing pour déterminer les meilleurs moments pour atteindre les clients potentiels et les intéresser à leurs solutions.
Les meilleures pratiques incluent :
- Définir des objectifs clairs. Ce premier appel est le premier des nombreux points de contact que vous aurez avec les prospects, alors vers quoi voulez-vous que la conversation mène ? Une rencontre? Une confirmation de présence pour votre événement ? Une démo ? Tenez-vous en à cet objectif.
- Connaissez votre produit. Vraiment bien, pourrais-je ajouter. Allez au-delà de la connaissance de la législation et des réglementations qui l'affectent et comment elle se compare aux solutions concurrentes. Le prospect peut décider de tester vos connaissances et vous souhaitez apparaître comme un expert complet.
- Qualifiez votre prospect. Les questions ouvertes peuvent vous aider à identifier les points faibles, le budget et la motivation d'achat de l'entreprise. Si le prospect n'est pas un concurrent sérieux, mettez-le de côté. Vous ne voulez pas perdre de temps à suivre des offres qui ne se concrétisent pas.
- Liez-vous d'amitié avec le gardien. Ils ont le pouvoir de vous laisser entrer ou de vous empêcher d'entrer. Exercez-vous à parler de haut niveau, parlez-lui avec respect et agissez comme si vous connaissiez déjà la personne à contacter.
Vous pouvez aussi vous externalisez vos besoins de démarchage téléphonique à une agence de génération de leads pour s'attaquer au gros du travail.
Influencer marketing
Favoriser les liens avec le public, générer de nouveaux prospects, accroître la fidélité à la marque et la mesure ultime - générer des ventes sont tous liés au marketing d'influence.
Avec cette stratégie, vous vous appuyez sur des personnalités de confiance de votre secteur ou des influenceurs pour parler de vos solutions.
Il ne s'agit pas seulement de simples cris d'influenceurs, mais d'une stratégie dans laquelle vous alignez vos solutions avec des influenceurs de l'industrie qui, à leur tour, font des recommandations fiables. Bien que vos acheteurs potentiels puissent entreprendre un cycle d'achat plus long, la parole d'un influenceur fiable peut les aider à vous orienter.
Les meilleures pratiques incluent :
- Définissez vos objectifs. Qu'il s'agisse de maximiser l'engagement, d'établir l'autorité de la marque ou de pénétrer des marchés particuliers, la définition d'objectifs clairs vous place, vous et votre influenceur, sur la même voie.
- Trouvez un influenceur approprié. Vous n'avez pas besoin d'une célébrité ou d'une personnalité des médias sociaux pour promouvoir vos solutions, mais plutôt de quelqu'un que votre marché cible écoute. Ils sont susceptibles de mieux convaincre.
- Co-créer du contenu. Il est tentant de créer du contenu que l'influenceur suit jusqu'au bout, mais nous recommandons d'impliquer l'influenceur. Ils connaissent mieux leur public et auront probablement des idées qui leur conviennent.
- Suivez les performances. Définissez des mesures telles que le nombre de personnes que la campagne devrait atteindre et le nombre de personnes qui sont devenues des abonnés et des clients. Donnez du temps à la stratégie, car les B2B achètent rarement sur un coup de tête - s'ils vous engagent dans des conversations, c'est une bonne chose.
