De nombreux agents immobiliers abordent les négociations comme s’ils menaient une bataille, alors qu’en réalité la plupart des accords ne seront pas remportés par la seule force. L'article ci-dessous passe en revue quelques stratégies efficaces que vous pouvez utiliser vous-même pour vous aider à faire avancer votre carrière.
1. Connaissez vos limites
Les stratégies de négociation immobilière impliquent de connaître vos limites. Bien qu'il soit généralement bénéfique de faire des compromis lors des négociations, indiquer clairement que vous renoncerez à tout accord si nécessaire contribuera à projeter force et confiance tout en offrant à votre client le résultat optimal.
Si un vendeur propose d'acheter la maison de votre client pour 300,000 XNUMX $ et que vous estimez que cela ne justifie pas cette somme, un clause d'indexation pourrait vous donner un effet de levier en augmentant leur offre d’un montant progressif jusqu’à une limite supérieure – les obligeant ainsi à accepter votre offre ou à risquer de perdre face à un autre acheteur potentiel.
Une autre stratégie efficace consiste à proposer des articles non monétaires comme incitations aux vendeurs, comme des cartes-cadeaux ou des réservations de dîner. Cela donne aux vendeurs le sentiment qu’on leur a donné quelque chose de valeur sans se sentir exploités. Cela permet également de tester quelle peut être la limite du vendeur sans être trop agressif.
Le plan B est également important lorsqu’il s’agit de représenter des vendeurs ou des acheteurs ; pour les vendeurs, cela signifie avoir d’autres offres en préparation pour votre client ; les acheteurs ont besoin d’un plan B comme plan d’assurance si le vendeur ne répond pas à vos demandes – dans ce cas, vous pouvez toujours les amener à vendre à la juste valeur ou à faire de meilleures offres ailleurs. Avoir d'autres propriétés qui vous intéressent leur montre que vous ne vous contenterez pas de leur propriété quoi qu'il arrive.
2. Connaissez vos options
Les négociations immobilières nécessitent d’être informé de toutes les options disponibles ; cela vous évitera de passer trop de temps à rechercher des transactions qui ne servent pas le meilleur intérêt de votre client. Par exemple, s'ils souhaitent acheter uniquement pour des raisons d'emplacement ou de quartier, ils peuvent être prêts à sacrifier certains avantages afin d'obtenir le meilleur prix. Il est donc crucial que vous comprendre leurs objectifs afin que vous puissiez prédire où ils pourraient faire des compromis.
Si votre client souhaite passer à un niveau supérieur, vous devez comprendre quelles sont ses limites de dépenses afin de lui proposer une offre qui le représente le mieux. Cela vous permettra de leur présenter des options adaptées spécifiquement à eux.
Les acheteurs et les vendeurs doivent tous deux comprendre leurs options pour prendre des décisions éclairées lors des négociations. Par exemple, si un vendeur refuse de faire des concessions ou d’augmenter le prix demandé par rapport au prix demandé initialement, son offre peut rester inchangée, ou il peut tout simplement s’en retirer. Dans ces cas-là, il serait sage que les deux parties soumettent des offres initiales inférieures, puis s’efforcent de les augmenter progressivement.
Une façon de découvrir les résultats financiers d'un vendeur consiste à lui faire une offre modeste (20 à 35 % en dessous de la valeur marchande). Cela révèle souvent leurs véritables objectifs. Si cette approche ne vous plaît pas, essayez de leur demander pourquoi ils vendent, leurs besoins et leurs projets, comme mentionné dans la stratégie 1. Avoir plus de connaissances à leur sujet renforcera considérablement vos capacités de négociation.
3. Être flexible
Lors de négociations immobilières, la flexibilité est de la plus haute importance. Ne présumez jamais de ce qui va suivre de la part de l’autre partie ; restez toujours préparé. Par exemple, les vendeurs peuvent accepter des offres inférieures à celles prévues en raison de projets de déménagement ou être disposés à accepter des offres plus élevées incluant certaines fonctionnalités ou mises à niveau souhaitées.
Les agents immobiliers qui connaissent leur métier peuvent lire les situations avec précision et réagir avec des tactiques appropriées, évitant ainsi les batailles de volontés qui pourraient nuire aux finances des clients. En faisant preuve de flexibilité lors des négociations, les agents peuvent éviter de se retrouver entraînés dans des litiges inutiles qui pourraient finir par coûter cher aux clients en termes de temps et d’argent consacrés au règlement des litiges.
Dans le cadre des premières négociations, ce lien suggère qu'il est essentiel d'établir vos objectifs et vos priorités. Pour les acheteurs, cela peut inclure de définir leur budget maximum et les caractéristiques souhaitées de leur propriété comme étant non négociables ; les vendeurs doivent établir leur prix minimum acceptable et les conditions qu'ils souhaitent en termes de prix ou de conditions qu'ils recherchent. Une recherche approfondie est également un élément clé d'une négociation immobilière efficace : cela inclut la recherche de prix immobiliers comparables ainsi que des tendances du marché et des informations concernant les ventes récentes dans votre région.
Dès le début des négociations, il est essentiel que vous renforciez votre relation avec le vendeur en le flattant subtilement. Faites juste attention à ne pas aller trop loin ou risquer de paraître peu sincère et arrogant ; utilisez cette tactique avec précaution et concentrez-vous sur un ou deux détails spécifiques de leur maison sur lesquels vous pouvez les compléter, car cela peut créer une relation, démontrer que vous vous souciez de leurs besoins et accroître la confiance que vous pouvez leur obtenir la meilleure offre possible.
4. Être honnête
Les transactions immobilières constituent l’un des investissements financiers les plus importants que la plupart d’entre nous aient jamais réalisé. Il est donc essentiel que toutes les parties impliquées restent honnêtes à tout moment lors des négociations avec les clients. Ne pas être franc avec eux sur ce que devraient être des attentes réalistes peut finir par coûter plus d’argent aux deux parties à long terme.
Par exemple, si votre client souhaite acheter une propriété trop chère sur un marché favorable aux vendeurs, vous devrez peut-être lui donner une évaluation honnête de ses chances. Ils pourraient avoir besoin de réparations et de rénovations supplémentaires afin de maximiser leur budget pour l’achat de cette propriété particulière.
Soyez honnête lorsque vous traitez avec des personnes avec lesquelles vous n'êtes pas d'accord. S'il y a un désaccord entre vous deux, essayez de trouver quelque chose sur lequel tous deux peuvent être d'accord – cela fournira un terrain d'entente à partir duquel tous deux pourront construire et facilitera le compromis sur tout point litigieux. N'oubliez pas que l'objectif de toute négociation immobilière devrait être de créer un scénario gagnant-gagnant pour les deux parties impliquées ; une fois cela accompli, tout le reste devrait se mettre en place de manière transparente.
5. Être préparé
L’achat et la vente d’une maison constituent souvent l’une des transactions financières les plus importantes que les gens entreprennent au cours de leur vie. Il est donc extrêmement important d’utiliser diverses techniques de négociation lorsque l’on travaille avec des clients immobiliers. Le coaching est une option viable – https://kristamashore.com/real-estate-coaching-for-new-agents/, tout comme l’éducation formelle. Cependant, il existe de nombreuses façons de se préparer à l’entreprise.
L’une des meilleures stratégies pour les agents immobiliers lors de négociations consiste à identifier les domaines de compromis possibles avant de s’asseoir à la table. Par exemple, si vous êtes prêt à nettoyer une propriété pour moins d'argent en échange d'offres de prix de vente inférieures de la part de vendeurs potentiels, faites cette partie de votre offre dès le départ afin qu'elle ne soit pas choquante lorsqu'elle est présentée comme telle par un côté ou par un autre. une autre fête.
Préparez-vous à tout obstacle potentiel qui pourrait survenir lors des négociations ; par exemple, si travailler avec des clients situés dans des zones connaissant des marchés lents nécessite des négociations plus agressives ou une réduction des dépôts pour que les transactions aboutissent.
Soyez prêt à partir si la situation devient trop émotive ; ceci est particulièrement pertinent lorsqu’il s’agit de représenter des acheteurs, car toute tension lors des négociations pourrait complètement saboter un accord. En fait, Josh Altman a comparé la colère lors d’une transaction immobilière à un coup de marteau !
Enfin, lorsque cela est possible, il est toujours préférable de mener les négociations en personne, car cela permet de mieux lire leur langage corporel et leurs expressions faciales. Cependant, si cela est impossible en raison de problèmes d’horaire ou de distance, essayez au moins d’avoir une conversation téléphonique.
