Многие агенты по недвижимости подходят к переговорам так, как будто они ведут битву, хотя на самом деле большинство сделок невозможно выиграть только силой. В статье ниже рассмотрено несколько эффективных стратегий, которые вы можете использовать для дальнейшего развития своей карьеры.
1. Знай свои пределы
Стратегии переговоров по недвижимости предполагают знание своих пределов. Хотя в ходе переговоров обычно полезно идти на компромисс, четко заявив, что вы откажетесь от любой сделки в случае необходимости, это поможет продемонстрировать силу и уверенность, обеспечивая при этом вашему клиенту оптимальный результат.
Если продавец предлагает купить дом вашего клиента за 300,000 XNUMX долларов, и вы считаете, что он не оправдывает эту сумму, пункт об эскалации может дать вам рычаг, увеличивая их предложение на дополнительную сумму до верхнего предела, тем самым вынуждая их принять ваше предложение или рискнуть проиграть другому потенциальному покупателю.
Другая эффективная стратегия — предложение неденежных товаров в качестве стимула для продавцов, таких как подарочные карты или заказ столика на ужин. Это дает продавцам ощущение, что им дали что-то ценное, но при этом они не чувствуют себя использованными. Это также позволяет вам проверить, каким может быть лимит продавца, не проявляя при этом слишком агрессивности.
План Б также важен при представлении интересов продавцов или покупателей; для продавцов это означает наличие в работе других предложений для вашего клиента; покупателям нужен план Б в качестве страховки на случай, если продавец не удовлетворит ваши требования – в этом случае вы все равно можете заставить их продать по справедливой стоимости или сделать более выгодные предложения в другом месте. Наличие другой недвижимости, которая вас интересует, показывает им, что вы не отберете их собственность, несмотря ни на что.
2. Знайте свои варианты
Переговоры о недвижимости требуют информирования обо всех доступных вариантах; это поможет вам не тратить слишком много времени на поиск сделок, которые не отвечают интересам вашего клиента. Например, если они заинтересованы в покупке только по причинам местоположения/района, они могут быть готовы пожертвовать определенными привилегиями, чтобы получить максимальную прибыль. Поэтому крайне важно, чтобы вы понять свои цели так что вы можете предсказать, где они могут пойти на компромисс.
Если ваш клиент хочет перейти на более высокий уровень, вы должны понимать, каковы его лимиты расходов, чтобы сделать предложение, которое лучше всего его представляет. Это позволит вам предложить им варианты, адаптированные специально для них.
Покупатели и продавцы должны понимать свои возможности, чтобы принимать обоснованные решения во время переговоров. Например, если продавец отказывается пойти на уступки или увеличить запрашиваемую цену по сравнению с первоначальной запрашиваемой ценой, его предложение может остаться неизменным или он может просто вообще уйти. В таких случаях обеим сторонам было бы разумно представить более низкие первоначальные предложения, а затем постепенно работать над их увеличением.
Один из способов узнать прибыль продавца — сделать предложение по низкой цене (на 20–35 % ниже рыночной стоимости). Это часто раскрывает их истинные цели. Если этот подход вам не нравится, попробуйте спросить, почему они продают, их потребности и планы, как указано в стратегии 1. Более глубокие знания о них значительно укрепят ваши способности к ведению переговоров.
3. Будьте гибкими
При переговорах по недвижимости гибкость имеет первостепенное значение. Никогда не предполагайте, что будет дальше с другой стороны; всегда оставайтесь готовыми. Например, продавцы могут принять более низкие предложения, чем ожидалось, из-за планов переезда или быть готовы принять более высокие предложения, которые включают некоторые желаемые функции или обновления.
Агенты по недвижимости, знающие свое дело, могут точно оценивать ситуацию и реагировать, используя соответствующую тактику, избегая борьбы воли, которая может нанести ущерб финансам клиента. Проявляя гибкость во время переговоров, агенты могут избежать втягивания в ненужные споры, которые могут в конечном итоге дорого стоить клиентам с точки зрения времени и денег, потраченных на урегулирование споров.
В рамках первичных переговоров эту ссылку предполагает, что очень важно определить свои цели и приоритеты. Для покупателей это может включать в себя определение максимального бюджета и желаемых характеристик недвижимости как не подлежащих обсуждению; Продавцам необходимо установить минимально приемлемую цену и любые желаемые условия с точки зрения цен или условий, которые они ищут. Тщательное исследование также является ключевым элементом эффективных переговоров по недвижимости: оно включает в себя исследование сопоставимых цен на недвижимость, а также рыночных тенденций и информации о недавних продажах в вашем районе.
В начале переговоров очень важно укрепить отношения с продавцом, тонко льстив ему. Только будьте осторожны, не заходите слишком далеко и не рискуйте показаться неискренним и напористым; используйте эту тактику осторожно и сосредоточьтесь на одной или двух особенностях их дома, которые вы можете дополнить, поскольку это может создать взаимопонимание, продемонстрировать, что вы заботитесь об их потребностях, и повысить уверенность в том, что вы можете обеспечить им наилучшую сделку.
4. Будь честным
Сделки с недвижимостью являются одними из крупнейших финансовых вложений, которые когда-либо совершало большинство из нас, поэтому крайне важно, чтобы все участвующие стороны всегда оставались честными при ведении переговоров с клиентами. Если не сказать им заранее, какими должны быть реалистичные ожидания, это может в конечном итоге стоить обеим сторонам большего количества денег в долгосрочной перспективе.
Например, если ваш клиент хочет купить недвижимость по завышенной цене на рынке продавца, вам, возможно, придется дать ему честную оценку его шансов. Им может потребоваться дополнительный ремонт и реконструкция, чтобы максимизировать бюджет на покупку этой конкретной недвижимости.
Будьте честны, общаясь с людьми, с которыми вы не согласны. Если между вами двумя возникли разногласия, попробуйте найти что-то, по чему оба могут прийти к согласию – это обеспечит общую основу, на которой оба смогут строить свою работу, и облегчит компромисс по любым спорным вопросам. Помните, что целью любых переговоров о недвижимости должно быть создание беспроигрышного сценария для обеих участвующих сторон; как только это будет достигнуто, все остальное должно встать на свои места.
5. Приготовься
Покупка и продажа дома часто являются одной из крупнейших финансовых операций, которые люди совершают в течение своей жизни, поэтому жизненно важно использовать различные методы ведения переговоров при работе с клиентами по недвижимости. Коучинг является жизнеспособным вариантом https://kristamashore.com/real-estate-coaching-for-new-agents/, как и формальное образование. Однако есть много способов подготовиться к бизнесу.
Одна из лучших стратегий для агентов по недвижимости при ведении переговоров — определить области возможного компромисса, прежде чем сесть за стол переговоров. Например, если вы готовы очистить недвижимость за меньшие деньги в обмен на предложения о более низкой цене продажи от потенциальных продавцов, сделайте эту часть своего предложения заранее, чтобы она не шокировала, когда она будет представлена как таковая одной стороной или другая вечеринка.
Будьте готовы к любым потенциальным препятствиям, которые могут возникнуть во время переговоров; например, если работа с клиентами, расположенными в регионах с медленным рынком, требует более агрессивных переговоров или сокращения депозитов для успешного проведения сделок.
Будьте готовы уйти, если ситуация станет слишком эмоциональной; это особенно актуально при представлении интересов покупателей, поскольку любая напряженность во время переговоров может полностью сорвать сделку. Фактически, Джош Альтман сравнил гнев во время сделок с недвижимостью с ударом молотка!
Наконец, когда это возможно, всегда предпочтительнее вести переговоры лично, так как это позволяет лучше читать язык тела и выражение лица собеседника. Однако если это невозможно из-за проблем с расписанием или расстоянием, то хотя бы попробуйте провести телефонный разговор.
